如何赚到十亿美元

（本文根据作者在牛津联盟的一次演讲整理。）

既然这里号称是未来首相俱乐部，那我想聊一件多点政治家了解会很有用的事：我要告诉你们，人是怎么变成亿万富翁的。哪怕你没打算从政，我也希望这对你有用。那些当不上首相的人，可以去当亿万富翁。

我之所以了解这个话题，是因为在 21 年前，我和 Jessica 创办了一个叫 Y Combinator 的东西。如果你没听过 Y Combinator，可以把它想象成「投资公司」和「创业者学校」的混合体。从 2005 年到现在，我们已经投资了大约 6500 家公司。

创办一家成功的创业公司，是成为亿万富翁最常见的路径之一，所以从某种意义上说，我过去 21 年的工作，就是在训练人们成为亿万富翁。到目前为止，大概已经有 30 个人做到了，但还有更多人在路上。

所以，当上个月一个美国政客说「赚到十亿美元是不可能的」时，我有多震惊就可想而知了。那感觉，就像一个花样滑冰教练听到有人说「做三周半跳是不可能的」。当然是可能的。很难，但不是不可能。

她当然不是在说「成为亿万富翁是不可能的」，显然那是可能的。她也不是在纠结收入和资本利得的会计学区别。她不是在讲账面技术问题。她真正的意思是：如果你有那么多钱，那你一定干了什么坏事——一定在某个地方耍了什么作弊或不正当手段。

几天后，我在和一个我投资过的创业公司创始人聊天。照例，我一开口就问她公司的增长率。她说，上个月是 93%。我指出，这意味着她的净资产也在以每月 93% 的速度增长。她变富的速度快得惊人。然而她根本没有干任何坏事。她的公司增长这么快的原因非常简单：用户太喜欢她做出来的东西了。所以她可以从自己的亲身体验中感受到，那位政客是多么错误。她没有在剥削任何人，实际上恰好相反。她和她的联合创始人拼命工作，只为了让用户满意，而用户因此开始把产品推荐给朋友。于是，你就有了指数级增长。

当天稍晚，我在网上谈到她的例子，有人回复说：从几百万起步、每月增长 93%，和成为亿万富翁，是完全不一样的两回事。

我猜很多人都会同意这句话。但事实证明，这不仅是错的，而且是以一种很有启发性的方式错了。

所以请大家帮我一个忙。我想请你们拿出手机算一个数字。我知道这听起来有点刻意，但我保证这对你们有用。我会让你们做一种我作为投资人最常做的计算，你们亲自算一算，就会真正理解创业公司的本质。

如果我们把他那句话往最保守的方向理解，假设「几百万」是 200 万，那她的公司需要增长 500 倍，她才能成为亿万富翁。所以我们要算的是：以每月 93% 的增长率，要多少个月才能涨到 500 倍。

为此我们要算的是以 1.93 为底、500 的对数。最简单的做法是用 Google 搜索，它支持直接在搜索框里做计算。打开 Google，在搜索框里输入：log(500, 1.93)。如果你输入正确，得到的答案大概是 9.45。

这就是从 200 万起步、每月增长 93%，涨到 500 倍所需的月份数。换句话说，「几百万加 93% 月增长」和「十亿美元」之间，并不是天壤之别，它们之间只有九个半月的距离。

这就是为什么，每当我见到一个创始人，我问的第一件事永远是他们的增长率。

不过，我也不想让人说我在用不现实的数字，所以我们来看一个更保守的增长率：每月 15%。这并不罕见。我经常遇到每月增长 15% 的创业公司。

如果你的收入每月增长 15%，那五年之后，你每月能赚多少钱？要算这个，我们需要计算 1.15 的 60 次方（因为 5 年是 60 个月）。再打开 Google，这次输入：1.15^60。答案大约是 4384。意思是说，五年后，你的公司会比现在大约大 4384 倍。如果你现在每月收入是一万美元，五年后你每月会有大约 4400 万美元，一年是 5.26 亿美元。到了那一步，如果你持有的公司股份比例和创始人通常持有的差不多，你就会成为亿万富翁。

在现实世界里，增长率通常会慢一点。一个非常成功的创业公司，在第 1 年时的月增长率可能会高于 15%，到了第 4 年则可能低于 15%。但最终你大致还是会到一个相似的量级。如果你在二十出头时开始创业，30 岁前成为亿万富翁绝对是有可能的。很难，但可能。

我之所以要你们亲自算这两个数，是想让你们切身感受到，为什么人们会去创业。指数增长就像魔法一样，它能产生那些看起来不可能的结果。而这也是一些政客不信任它的原因。他们不了解指数增长背后的数学，所以当他们看到有人变得在他们看来「不可能」地富有时，就会认为当中一定有作弊。

但现在，你们至少已经通过亲自算过，明白了一点：成为亿万富翁这件事，并不需要作弊。你们已经亲眼看到，这个计算里只有两个数字：增长率，以及这种增长能持续多久。如果说「不作弊就不可能赚到十亿美元」，那这两个数字里，到底是哪一个不可能？显然，不作弊就做到每月 15% 的增长并不是不可能的事。创业公司经常做到这一点。而你能以这个速度增长多久，则取决于市场有多大。很明显，如果你要长到原来的 4000 多倍，那市场里至少要有 4000 多倍的需求。但你只需要这么多而已。你又怎么可能通过作弊，让市场规模变大呢？

如果你只打算当首相，那看到这里就可以不再往下看了。我们已经证明了「赚到十亿美元」在事实上是可能的，因为它只取决于两个数字，其中一个是创业公司在不作弊的情况下就经常达到的，另一个则是作弊也根本影响不了的。

但如果你真的想成为亿万富翁，我们就得讲得更细一点，尤其是关于第一个数字——增长率。要做到每个月都以稳定的速度增长，你必须做出一个好到让用户愿意主动推荐给朋友的产品。而这也是我每次见创始人时，都从增长率问起的另一个原因：它能说明他们造出来的东西对不对。

那么，究竟要怎么做，才能让用户喜欢到会主动推荐给朋友呢？市场经济的难点（同时也是它的伟大之处）在于：想做出用户想要、但他们现在还没有的东西，非常困难。一旦有人发现了某种新、且可以被满足的需求，人们就会一窝蜂地冲上去满足它。所以，你得去发现一种其他人还没意识到的需求。

要怎么做到这一点呢？答案是：通过你自己切身感受到这种需求。

你们很年轻，而对大多数年轻创始人来说，最好的办法就是做你自己想要的东西。你还没有足够的经验去真正理解别人需要什么。但与此同时，你自己的需求却极具价值，因为它能预测未来的需求。你们正处在开始接受新事物的年龄。你和你的朋友们现在开始用的东西，十年后大家都会用。既然你对别人需求的直觉往往是一个很糟糕的信号，而你对自己需求的感受却是异常重要的信号，那么你通常应该听后者；你应该做你自己和朋友都想要的东西。

做自己和朋友想要的东西，并不意味着你必须做消费类产品。也许你和朋友都是分子生物学家，现在在 DNA 上面有一些很酷、但大家都忽视了可以去做的事情。也许你和朋友都很迷无人机。这个想法不必一开始就有很广泛的吸引力。它从字面意义上来说，只要对你和你的朋友有吸引力就够了。

不用太担心第二个数字——市场规模。因为你们预测的是未来需求，市场会随之长大。而且你总是可以向相邻市场扩张。你需要的，只是在某个尚未被满足的需求领土上，先拿下一个滩头阵地，然后从那里向外扩展。

那要怎样得到这样的想法？答案是，关于创业里最反直觉的事情之一——这可不是一句轻易说出口的话，因为创业里反直觉的东西很多。得到最好的创业点子的方式，就是不要刻意去找创业点子。如果你刻意去「想一个创业点子」，反而会变得太保守，你会把所有看起来「太离谱」的东西都提前筛掉。因为最好的创业点子，往往一开始听起来都很傻——傻到如果你是在「认真找点子」，你肯定会把它们否掉。正是因为这样，它们才没被别人发现。

想象一下，苹果、Facebook、Airbnb 刚出现时，听起来有多像坏主意：有多少人会想要一台自己的电脑？一个公司怎么靠让大学生在网上互相「跟踪」赚钱？谁会掏钱去睡在别人家地板上的充气床垫上？我们现在知道这些想法后来怎样了，很容易给历史加上一层「事后诸葛」的滤镜。但我记得很清楚，当年 Facebook 和 Airbnb 听起来有多糟糕。我们投资了 Airbnb，可当时我们也觉得那是个坏点子。我们之所以投他们，只是因为我们喜欢这几个创始人。

那你该怎么在不刻意找点子的情况下，找到创业点子？答案是：和朋友一起做项目。这才是最好的创业公司真正的来源。一开始它们根本就没打算成为公司，只是因为大家觉得「做出来会很酷」就动手做了。Apple、Google、Facebook 全都是这样起家的。它们一开始都不是创业公司。

之所以这条路有效，是因为我刚才说过的：你们能预测未来的需求。所以，当你和朋友只是随手做点你们觉得「挺酷」的东西时，其实你们做出来的东西一点也不随机。

这是那种「你的潜意识比你的意识更懂行」的例子。凡是你真心觉得「做出来会很酷」的东西，都有很高的概率会通向一个不错的创业点子——无论它听起来多么荒诞。你做的东西，再怎么荒诞，也不太可能比我们在 2006 年投的一家叫 Justin.TV 的公司更荒诞。那家公司一开始，就是一个叫 Justin Kan 的人，脑袋旁边挂着个摄像头，把发生在他身上的一切都实时直播出来。但这家公司最后干得相当不错。你可能听说过它现在的名字：Twitch。

要创办一家成功的创业公司，关键在于：你要对某一群用户理解得足够深，才能做出「完全符合他们想要」的东西。如果你很年轻，可以、也应该使用那个「小窍门」：先为你自己做。你最了解的人就是你自己。但这是一个更一般原则的特例：只有在足够深刻地理解用户的前提下，你才能做出让他们爱到不行、忍不住推荐给朋友的产品，而只有这样，你才能获得让一家创业公司真正成功所必需的指数级增长。

致富的方式，不止创业一种。有些方式，确实需要你去剥削别人。但创业是成为真正富有的人最常见的方式，而如果你想创办一家成功的创业公司，核心不在于剥削，而在于共情。用户到底真正想要什么？你可以为他们做些什么，能让他们的生活大幅改善？这种共情能力，正是我们在创始人身上寻找的特质，也是我们在被录取的创始人身上努力培养的东西。

一个社会里，人们是怎样变富的，可能是你理解这个社会时最重要的问题之一。你不能任由自己的看法被意识形态、电影，或者几百年前的历史故事左右。你必须认真观察你身边的世界，看看事情「现在实际上是怎样做成的」。如果你自己想去做，显然你就会被迫弄明白这是怎么回事。所以，我对你们当中的大部分人并不太担心。我真正担心的，是那些未来的首相们。你们需要记住今天这番话。为此，我来给你们把关键点总结一下。

一家创业公司能长到多大——也就是创始人能变得多富，有两个数字决定：增长率，以及这种增长能持续多久。第一个数字，来自于你做出了好到让用户主动推荐给朋友的产品。第二个数字，来自于你所处市场的大小。如果你在一个大市场里，用指数级的速度成长，你的公司就会变得非常值钱，而你作为股东，也就会变得富有。你不仅不需要作弊，这一切反而会在你持续让用户满意的过程中「自动发生」。